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巴黎&罗马,你选哪一个?

心理涂鸦2019-01-15 23:18:52

导读:

“诱饵效应”最先是在消费品的选择中被发现的,现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学上认为,人们在作选择时很少作不加对比的选择。

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巴黎与罗马都是风情浪漫的的古城市,两地都有着诱人的美食、时尚的商店,历史悠久的建筑。

 

如果,你正计划一次欧洲旅行,并决定在巴黎和罗马中间选一个,你会选择巴黎还是罗马?

 

当然,前提是两个地方你都很喜欢。

 

这时,旅行社对两座城市分别安排了旅行计划,包括机票、旅馆、观光,外加每天免费的精美早餐。

 

相信此时的你很难选择。


这种选择就好像是你在逛商场时同时看上两件衣服,一件是风衣,一件是牛仔外套,两件你都很喜欢,价格也相当,但你只能买其中一件一样。


 

两种选择让你很是纠结,你始终无法下定决定究竟要选哪一个地方。

 

还好,此时旅行社为你提供了第三种选择:罗马,不加早餐。


如果让你同时考虑这三种选择,相信你的选择就容易多了。

 

很显然,带免费早餐的罗马与带免费早餐的巴黎具有大致相同的吸引力,而不含早餐的罗马与之相比较就等而下之了。


与明显处于劣势的不含早餐的罗马相比,包含早餐的罗马更具吸引力,甚至比包含早餐的巴黎还要吸引你。




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这种现象在生活中随处可见。

 

心理学上用诱饵效应(Decoy effect)解释这种现象,意思是人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(也被称为诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更具吸引力。

 

“诱饵效应”最先是在消费品的选择中被发现的,现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学上认为,人们在作选择时很少作不加对比的选择。

 

为了让消费者作出有利于商家利益的选择,营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”,从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

 

比如,一件售价158元的衬衣上面被划掉的369元的建议零售价,肯德基里价格不菲的单点汉堡,餐馆菜单上面一款高标价的主菜,美甲店里289元的甲油胶。

 

这些‘诱饵’在我们看来是一定不会选择的,正如开头巴黎、罗马选择的故事中,我们是一定不会选择不加早餐的罗马的。


但它们的存在一定会诱使我们做出一些并不理性的选择。


在这些‘诱饵’的对比之下,我们很可能轻松地拿下158元的衬衣,选择肯德基的汉堡薯条可乐套餐,选择高标价主菜下面价格第二的主菜,选择美甲店里效果不次于289元的189元甲油胶。




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那么,诱饵效应为何会对我们这么起作用呢?这个可以从我们大脑思维的习惯谈起。

 

事实上,很少有人做不加对比的选择,因为我们的心里没有一个‘内部价值计量器’来告诉我们某种物品真正的价值是多少。

 

相反,我们只能通过关注这种物品与其他物品的相对优劣,以此来估算其价值。


例如,我们不知道一棵白菜到底值多少钱,但是一颗白菜肯定比五颗白菜要来得便宜。

 

并且,多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么。

 

买化妆品不知道买哪一个牌子的,直到看到某个明星做广告才能确定自己所要购买的。


不知道买哪一款的汽车,直到某个朋友给你推荐,说他就是开这一款汽车,我们才清楚该买哪一款。


不知道该把房子装修成什么样式,直到看杂志或者网络图片,我们才恍然大悟这正是自己想象中的样式。



可以说我们在生活中对事物的选择,都是有了参考有了对比,我们才知道我们该做何种选择。一切都是相对的,这就是关键所在。


这种现象似乎有些奇怪,但它事实上映射出人脑思维所受的束缚:我们总是靠观察周围事物以确定彼此关系。

 

正如电视剧《甄嬛传》中的两个故事情节:


穷乡僻壤来的县丞之女安陵容失手打翻茶碗,被佐领千金夏冬春奚落。甄嬛出手相救时,夏冬春连甄嬛也并不放在眼里,认为她也不过是一个大理寺少卿的长女。



而在安陵容看来,甄嬛的家室却已经很阔气了。




另一个方面也让我们看到了,我们不但喜欢将事物与事物进行比较,还喜欢比较容易比较的,避免不容易比较的事物。

 

正如文章开篇所提到的巴黎和罗马的选择上,同样精心安排下的罗马与巴黎并不能叫我们立马决定选哪一个,因为两者从各种维度之上都无可比性。但不加早餐的罗马与加早餐的罗马就很好比较了。

 

这也是为什么诱饵效应会直接起作用的原因。




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那么我们如何避免这种怪圈,使诱饵效应不再有效呢?


首先,把眼界放宽,而不是局限在当下的比较之下。从长远之处看待你现在的选择是否是最好的。


其次,缩小自己比较的圈子,认清自己真正想要的是什么。






你认为下图中的两个黑色圆圈是一样大吗?